Cierre 27 de Robert Shinn— El Cierre de la Psicología Inversa
El Cierre de la Psicología Inversa es uno que he usado muchas veces para vender artículos costosos. Obviamente, tu cliente es consciente de que tu objetivo final es realizar una venta. Por lo tanto, los clientes podrían realizar una objeción sobre tu producto o servicio, esperando que tú la refutes.
La manera en que funciona este cierre es: tú estarás de acuerdo con la objeción y no intentarás convencer a tu cliente de lo contrario. Esto generará un desbalance en él. En esta batalla de egos, prácticamente estarás quitándole el producto al cliente, o insinuando que no va bien con él. Entonces, confundes las expectativas de tu cliente y empleas una forma de control ante el que él o ella se rebelará. Esto los incita a comprar.
Al estar de acuerdo con la objeción de tu cliente, podrías darle la idea de que no puede tener un producto que él probablemente quiere. Las personas suelen desear lo que piensan que no pueden tener, así que al no refutar la objeción de tu cliente, estarás creando un deseo intenso por el producto en su mente. Aunque parezca una cosa de niños, esta táctica es muy efectiva.
En ocasiones, un cliente te da una objeción solamente porque quieren jugar al abogado del diablo, y les gusta escucharse a sí mismos discutiendo. Si tú estás de acuerdo con ellos, estarás cambiando tu papel como persuasor del cliente, quien se verá obligado entonces a persuadirte a ti de que el artículo sí es el indicado para ellos. Cuando el cliente te habla de una objeción de precio, este cierre puede funcionar bien pues, cuando te niegas a discutir, a ellos no les gusta la implicación de que no están calificados (no son suficientemente ricos) para comprar el producto.
Otro factor psicológico que entra en juego con este cierre es que te estarás estableciendo a ti mismo como un tercer partido neutral. Por lo tanto, serás visto como una persona más confiable a los ojos de tu cliente. Irónicamente, el hecho de que te hagas hacia atrás podría persuadir a tu cliente para que compre.
Evidentemente, debes aplicar esta táctica con mucho cuidado. Algunos clientes pueden encontrar la retirada del producto como un reto que los incite a comprar, mientras que otros pueden sólo darse por vencidos e irse.
Algunas pistas que te ayudarán:
Hay muchas maneras efectivas de influenciar a tu cliente en tu secuencia de cierre: lógica, emoción, preguntar y escuchar. Otra forma es elegir un estilo de conversación que vaya con tu cliente: usualmente, funciona utilizar el mismo lenguaje que utiliza tu cliente. Los abogados, doctores, contadores, dueños de gasolineras, dueños de cafés y profesionales de todos los niveles tienen su propio lenguaje. Intenta adaptar tus conversaciones usando el léxico que ellos usan. En otras palabras, escúchalos y después habla en su lenguaje. Tendrás mayor influencia en tus clientes cuando te pares en el mismo terreno que ellos.
Tus materiales de mercado deben hablar sobre tus clientes y sus necesidades. Explícales las cosas que les importan a ellos; esto se traducirá en que te volverás en un profesional exitoso, no un vendedor desesperado.
Como un profesional, es tu responsabilidad hacer preguntas de prueba y programar a tus clientes dentro de tu agenda. Así que, algunas veces, si te parece que un cliente no te está dando la información adecuada, tendrás que aplicar un poco de presión. Tienes todo el derecho a decir: “Disculpe, pero creo que no se está tomando esto en serio. ¿Quiere que lo ayude o no?”
Una de las herramientas psicológicas más efectivas para lograr que alguien haga la compra es hacerle saber que tú crees que él es el tipo de personas que cierran un proceso de venta. Usa frases como: “Usted me da la impresión de que es del tipo de personas que…” o “Usted siempre me impresiona con su habilidad para…” o “Me gusta el hecho de que usted…” Cuando las personas son conscientes de las opiniones que otras personas tienen sobre ellas, usualmente querrán seguir alimentando esas opiniones. Los humanos tendemos a actuar sobre roles que nos son asignados. Si recibimos alabanza de lo que hacemos o decimos, queremos ser merecedores de esa alabanza y actuar de acuerdo a ella.
Nunca tendrás una segunda oportunidad para hacer una primera impresión, así que asegúrate de que tu primera impresión siempre sea una buena. Usa una pluma cara; vístete como tus clientes lo hacen, o incluso un poco mejor que ellos. Llega a tus citas un poco más temprano que tus clientes.
Siempre pide la orden.
Por Robert Shinn
